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像銷(xiāo)售高手一樣提問(wèn)

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-08-15  來(lái)源:微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”  瀏覽次數(shù):6099
        很多時(shí)候我們達(dá)不到目的 ,都是因?yàn)槲覀兲庇诒磉_(dá)自己,而忽略了他人的感受。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”(ID:runliu-pub),世界經(jīng)理人經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

引言

我想,很多銷(xiāo)售都有這樣的經(jīng)歷:

你剛開(kāi)口,說(shuō)了句“您好,請(qǐng)問(wèn)有興趣......”,話(huà)都還沒(méi)說(shuō)完,客戶(hù)就已經(jīng)開(kāi)始搖頭了。

或者。你費(fèi)盡了口舌,介紹了所有賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),可客戶(hù)留下一句“我再考慮考慮”,就一走了之了......

如果你也這樣被客戶(hù)拒絕過(guò),那多半不是客戶(hù)太忙,而是你的銷(xiāo)售方法出了問(wèn)題。

前段時(shí)間,我們劉潤(rùn)讀書(shū)會(huì)的直播間,邀請(qǐng)到了蔡懷東老師。他是中國(guó)知名的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理研究專(zhuān)家,同時(shí)也是暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就是要會(huì)提問(wèn)》的作者,對(duì)于實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售,有著特別深刻的思考和見(jiàn)解。

聽(tīng)完他的分享,我有一個(gè)核心感受:很多時(shí)候我們達(dá)不到目的 ,都是因?yàn)槲覀兲庇诒磉_(dá)自己,而忽略了他人的感受。

為什么這么說(shuō)?

今天,我就將蔡懷東老師的直播內(nèi)容分享給你,希望對(duì)你所有啟發(fā)。

按照國(guó)際慣例,我們從一個(gè)故事聊起。

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01
問(wèn)問(wèn)題,而不是講產(chǎn)品

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假如你是一家代理記賬公司的業(yè)務(wù)員。你們公司的主要業(yè)務(wù),是幫企業(yè)報(bào)稅、記賬。

好?,F(xiàn)在你要打電話(huà)推銷(xiāo)了。潛在客戶(hù)名單上,有一位客戶(hù)叫張總,你準(zhǔn)備打給他。

電話(huà)剛接通,你熱情打了招呼:張總您好!

張總:你哪位?

你連忙介紹:我是代理記賬公司,可以幫咱們公司記賬報(bào)稅,請(qǐng)問(wèn)您......

張總一聽(tīng),心想我們有專(zhuān)職財(cái)務(wù)啊。還沒(méi)等你說(shuō)完,就扔下一句不需要,把電話(huà)掛了。

怎么樣,這樣的場(chǎng)景,是不是很常見(jiàn)?蔡懷東老師說(shuō)了,如果你也有類(lèi)似的經(jīng)歷,那千萬(wàn)不要懷疑運(yùn)氣。

為什么?因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售方式就錯(cuò)了,被拒絕很正常。

蔡老師說(shuō),銷(xiāo)售真正的價(jià)值,是能幫客戶(hù)解決問(wèn)題,而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。用準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù),去推銷(xiāo)產(chǎn)品,這很簡(jiǎn)單,但客戶(hù)并不需要。客戶(hù)需要的,是解決自己的問(wèn)題。所以,正確的銷(xiāo)售方式,不應(yīng)該是去推銷(xiāo),而是從客戶(hù)的角度出發(fā)去提問(wèn),去問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題,這樣才能提升成單的概率。

舉個(gè)例子。

假如,你換成“提問(wèn)的方式”打給張總:

電話(huà)接通.....

你還是打招呼:張總您好?

張總問(wèn):你哪位。

你說(shuō),張總我看咱們公司有專(zhuān)職財(cái)務(wù)是吧?

請(qǐng)問(wèn),你這樣說(shuō),張總會(huì)立刻掛斷電話(huà)嗎?多半不會(huì)。因?yàn)樗胫滥銥槭裁催@么問(wèn)。

張總多半會(huì)回答:是,怎么了?

你立馬接著說(shuō),那您這一個(gè)月至少要4、5千的工資吧,一年至少5、6萬(wàn)的成本?其實(shí)換個(gè)方式,一年四五千塊,就能搞定......

你看,這時(shí)候,是不是哪怕張總不選你的服務(wù),但至少也會(huì)比第一種溝通方式,更感興趣呢?

為什么會(huì)這樣?因?yàn)槟銌?wèn)出了張總關(guān)心的問(wèn)題——節(jié)約成本。

怎么樣,感受到提問(wèn)的重要性了吧。

那,究竟該怎么提問(wèn)呢?


02
見(jiàn)面先問(wèn)“癥狀”

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蔡懷東老師說(shuō),提問(wèn),首先就得問(wèn)癥狀。

什么是問(wèn)癥狀?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是直接問(wèn)客戶(hù)是否存在某種問(wèn)題。你問(wèn)的越準(zhǔn),客戶(hù)越可能對(duì)你產(chǎn)生信任。

舉個(gè)例子。

你去中醫(yī)院,見(jiàn)到老中醫(yī)。

老中醫(yī)一句話(huà)不說(shuō),靠把脈,就問(wèn)出了你的癥狀。

這時(shí)候,你是不是會(huì)覺(jué)得,這老中醫(yī)很厲害?會(huì)很信任他?

蔡懷東老師說(shuō),做銷(xiāo)售,其實(shí)也一樣,把癥狀問(wèn)對(duì)了,同樣能獲得客戶(hù)的信任。

那具體怎么問(wèn)呢?問(wèn)四個(gè)方向:現(xiàn)象,擔(dān)心,需求,同行。

我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。

(1)問(wèn)現(xiàn)象。

什么叫問(wèn)現(xiàn)象?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是對(duì)大環(huán)境普遍存在的問(wèn)題,進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。

比如,辛女士,你應(yīng)該接到過(guò)很多理財(cái)公司的電話(huà)吧?

比如,于經(jīng)理,你有沒(méi)有感覺(jué)現(xiàn)在的年輕員工越來(lái)越不好管了?

無(wú)論我們身處哪個(gè)行業(yè),都一定有大環(huán)境普遍存在的問(wèn)題。我們完全可以選擇這些普遍問(wèn)題,來(lái)發(fā)問(wèn),這樣出錯(cuò)的概率就很低。

(2)問(wèn)擔(dān)心。

什么叫問(wèn)擔(dān)心?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是對(duì)客戶(hù)選產(chǎn)品時(shí),普遍存在的擔(dān)心進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。

比如:張小姐,你是不是擔(dān)心手機(jī)用久了會(huì)卡頓?

比如:王廠(chǎng)長(zhǎng),你是不是擔(dān)心換了供應(yīng)商,影響品質(zhì)穩(wěn)定性對(duì)吧?

又比如:李總,我明白你的意思,你是擔(dān)心最后出來(lái)的效果,達(dá)不到預(yù)期對(duì)吧。

其實(shí)每個(gè)人,做選擇,都會(huì)權(quán)衡,過(guò)程中總有擔(dān)心。這時(shí)候,如果能把客戶(hù)的擔(dān)心說(shuō)出來(lái),反而有可能讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣。他會(huì)覺(jué)得自己的擔(dān)心被你聽(tīng)到、考慮到了,這樣就有了進(jìn)一步交流的可能。

(3)問(wèn)需求。

什么叫問(wèn)需求?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),內(nèi)心的需求點(diǎn),以提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)。

比如,你是不是想解決失眠問(wèn)題呢?

比如,你是不是想在家里就能做有氧鍛煉呢?

又比如,你是不是想提高孩子應(yīng)對(duì)挫折的能力呢?

如果我們能準(zhǔn)確問(wèn)出客戶(hù)的需求,在心理活動(dòng)上,客戶(hù)就會(huì)自動(dòng)認(rèn)為我們能給予他們想要的。所以一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售,一定要事先想清楚,自己的產(chǎn)品究竟能滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求。

(4)問(wèn)同行。

什么叫問(wèn)同行?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是把同行常用的話(huà)術(shù),用提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)。

比如,某某公司,是不是和你說(shuō),他們的材料是進(jìn)口的?

比如,那邊公司,是不是還和你說(shuō),他們的產(chǎn)品用久了不會(huì)變形?

又比如, 其他家,是不是和你強(qiáng)調(diào).....

一般來(lái)說(shuō),同行給客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn),都是自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),對(duì)此我們完全不必掩蓋,反而應(yīng)該面帶微笑的講出來(lái)。只要你講出來(lái),根本不需要做任何評(píng)價(jià),客戶(hù)自己就會(huì)思考:“他給我說(shuō)這話(huà)什么意思?是不是在提醒我不要上當(dāng)”?

蔡懷東老師說(shuō),想把癥狀問(wèn)對(duì),就需要我們平時(shí)不斷圍繞“現(xiàn)象,擔(dān)心,需求,同行”這4個(gè)方向持續(xù)訓(xùn)練。用專(zhuān)業(yè)精神,來(lái)了解我們的銷(xiāo)售領(lǐng)域,并且做到持續(xù)的總結(jié)和更新。訓(xùn)練的過(guò)程中,你還可以結(jié)合使用下面這樣的表格,梳理每一項(xiàng)癥狀所對(duì)應(yīng)內(nèi)容。

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而經(jīng)過(guò)“問(wèn)癥狀”這一步,客戶(hù)通常也會(huì)信任你,認(rèn)為你了解他的問(wèn)題了。

接下來(lái),你就可以嘗試向客戶(hù)介紹產(chǎn)品,解決他的問(wèn)題了。

但蔡懷東老師說(shuō),大部分銷(xiāo)售,可能都敗在這個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)?9%的銷(xiāo)售都把賣(mài)點(diǎn)搞錯(cuò)了。

什么意思?


03
懂賣(mài)點(diǎn)才能問(wèn)出好問(wèn)題

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你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況:

你費(fèi)盡口舌,給客戶(hù)講完了所有賣(mài)點(diǎn)。結(jié)果客戶(hù)只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題:能不能便宜點(diǎn)?

比如,你是賣(mài)燈具的。

你給客戶(hù)介紹,說(shuō)你們家燈,用料多扎實(shí),光源多護(hù)眼,用電多節(jié)能。又是比劃又是演示,幾乎全盤(pán)托出。

可客戶(hù)呢?到頭來(lái)只關(guān)心價(jià)格,說(shuō)你家產(chǎn)品貴了,別人家.....

你給客戶(hù)解釋?zhuān)f(shuō)我們用料不一樣,成本高。

但客戶(hù)呢?扔下一句“考慮考慮”就走了。

為什么會(huì)這樣呢?今天的客戶(hù),越來(lái)越精明了?還是說(shuō)都不愿意花錢(qián)了,所以只認(rèn)價(jià)格?

蔡懷東老師說(shuō),都不是。這很可能是因?yàn)椋愀緵](méi)有正確區(qū)分“賣(mài)點(diǎn)”和“好處”的差別。

什么意思呢?

舉個(gè)例子。還是拿燈具來(lái)說(shuō)。

請(qǐng)問(wèn),以下選項(xiàng)中,哪些可以被看作是賣(mài)點(diǎn)?

1、護(hù)眼

2、亮度高

3、節(jié)能

4、耐用

給你5秒鐘思考。

時(shí)間到,公布答案。

在蔡老師看來(lái),以上4項(xiàng),都不是賣(mài)點(diǎn)。

你的反應(yīng)是不是和我一樣:???這不是賣(mài)點(diǎn)是什么?

蔡老師說(shuō),賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是客戶(hù)選擇你,而不選擇別人的理由。

像上面這些點(diǎn),頂多叫好處,所有品牌都能說(shuō)。

既然所有品牌能說(shuō)的一樣,那客戶(hù)自然會(huì)默認(rèn)產(chǎn)品是一樣的,所以就會(huì)誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)。

所以,如果連賣(mài)點(diǎn)都找錯(cuò)了,那自然也就難以達(dá)成銷(xiāo)售了。


04
如何找到真正的賣(mài)點(diǎn)?

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那么,到底該怎么找到賣(mài)點(diǎn)呢?

蔡懷東老師說(shuō),找賣(mài)點(diǎn),就要對(duì)產(chǎn)品刨根問(wèn)底的追問(wèn),具體可以問(wèn)三個(gè)方向:

是否優(yōu)越于別人?是否立刻可驗(yàn)證?有沒(méi)有形容詞?

需要注意的是,這三個(gè)方向,也是三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),需要同時(shí)滿(mǎn)足,才能被確立是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)抽象?

這樣。我們通過(guò)一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,來(lái)做個(gè)練習(xí)吧。就拿蔡懷東老師,給吉利汽車(chē)做的培訓(xùn)案例來(lái)說(shuō)吧。

先來(lái)給你介紹一下產(chǎn)品的情況。

吉利有一款入門(mén)級(jí)車(chē)型,售價(jià)十多萬(wàn)元,配有七個(gè)安全氣囊,并且在車(chē)后加有防撞鋼梁。

你可以想一下,如果一輛車(chē)意外發(fā)生碰撞,究竟是會(huì)撞前面、后面還是左面、右面呢?顯然,我們沒(méi)辦法決定。所以,7個(gè)安全氣囊,就能全方位的保障駕乘人員的安全。

而通常,油箱都設(shè)置在汽車(chē)尾部,所以在尾部加了防撞鋼梁,還能有效保證車(chē)輛整體的安全性。

還有一個(gè)信息點(diǎn)。目前市面上,配有類(lèi)似安全設(shè)施的汽車(chē),售價(jià)都在40萬(wàn)元以上。十多萬(wàn)元的車(chē)型里,只有這一款車(chē),有同等的安全配置。所以綜合來(lái)看,這輛車(chē)的性?xún)r(jià)比很高。

好。通過(guò)上面的介紹,你應(yīng)該對(duì)這款車(chē)有初步的了解了?,F(xiàn)在練習(xí)開(kāi)始。按照蔡老師說(shuō)的三個(gè)方向,我們來(lái)找找賣(mài)點(diǎn)。

先看第一個(gè)點(diǎn),是否“優(yōu)越于人”?

什么意思呢?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是看是否比“別的品牌"強(qiáng)?

那在這個(gè)案例中,什么是優(yōu)于別人呢?

比如,安全。

比如,性?xún)r(jià)比高。

又比如,七個(gè)安全氣囊。

這三個(gè)點(diǎn)都是這輛車(chē),相比其他同類(lèi)車(chē)型的優(yōu)勢(shì)。

好。我們進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

(2)是否立刻可驗(yàn)證。

什么叫立刻可驗(yàn)證呢?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是客戶(hù)能不能立馬驗(yàn)證這些賣(mài)點(diǎn)。

舉個(gè)例子。比如,安全??蛻?hù)選車(chē)時(shí),能立馬驗(yàn)證這輛車(chē)是否安全嗎?顯然不行。那安全,就不應(yīng)該是這輛車(chē)的賣(mài)點(diǎn)。

又比如,客戶(hù)能立馬驗(yàn)證,這輛車(chē)性?xún)r(jià)比高不高嗎?可以。一對(duì)比就能知道。好,保留這個(gè)選項(xiàng)。

那7個(gè)安全氣囊呢?當(dāng)然,有沒(méi)有7個(gè)安全氣囊,問(wèn)一問(wèn)就能知道。

好。我們繼續(xù)下一步。

(3)有沒(méi)有形容詞。

形容詞,我們都知道是什么意思。

可為什么,不能有形容詞呢?

蔡懷東老師說(shuō),因?yàn)樾稳菰~任何一個(gè)品牌都能說(shuō),這樣產(chǎn)品失去獨(dú)特性了。所以,蔡老師強(qiáng)調(diào),賣(mài)點(diǎn)堅(jiān)決不能加形容詞。

那我們來(lái)看一看。性?xún)r(jià)比高,有沒(méi)有形容詞呢?有,高就是形容詞。所以,性?xún)r(jià)比高,被排除掉了。

那7個(gè)安全氣囊呢?沒(méi)有。只有7,這個(gè)數(shù)詞。

所以經(jīng)過(guò)三輪追問(wèn),我們終于可以定下“7個(gè)安全氣囊”作為這輛車(chē)的賣(mài)點(diǎn)了。

不過(guò)。你可能還會(huì)有疑惑。今天所有人都很卷,我有的別人都有,我沒(méi)有的別人還是有,光是第一點(diǎn)“是否優(yōu)越于別人”我就答不上來(lái),那我是不是只能躺平了?

蔡懷東老師說(shuō),別急,這種情況的確也很普遍,不過(guò)依然有辦法,找不同就行了。

什么叫找不同?其實(shí)就是找到你和競(jìng)品不同的點(diǎn),哪怕這個(gè)點(diǎn)是你的劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系。

劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系?具體怎么找?

蔡老師分享了一個(gè)案例。說(shuō)有一次,他到一家老年代步電動(dòng)車(chē)公司培訓(xùn)。

這家公司的電動(dòng)車(chē),最高時(shí)速只有50公里。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?普遍已經(jīng)能做到70公里了。

而且,其他方面,無(wú)論是續(xù)航,還是安全性,甚至價(jià)格也談不上優(yōu)勢(shì),甚至還不如同行。

那這可怎么辦呢?難道要靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)?

蔡老師說(shuō),不是的,依然可以挖掘出賣(mài)點(diǎn)。

比如,既然同行都已經(jīng)把速度做到了每小時(shí)70公里,那我們完全就可以把50公里的時(shí)速,作為賣(mài)點(diǎn)。

這也行?客戶(hù)憑什么認(rèn)同?

你看,老年代步車(chē)的用戶(hù),都是老年人,眼神和反應(yīng),都沒(méi)有年輕人快。所以一旦遇到緊急情況,車(chē)速越快,出事的概率自然也更高。

有了這個(gè)判斷,再來(lái)看時(shí)速。你覺(jué)得,50公里和70公里,哪個(gè)產(chǎn)品更好呢?顯然是50公里,因?yàn)榘踩?/p>

那這家車(chē)企,就完全可以把“唯一時(shí)速能控制在50公里的代步車(chē)”作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

這樣一來(lái),很多子女,在幫老人選購(gòu)代步車(chē)時(shí),至少會(huì)考慮到這一層安全因素,成交的概率就大大提升了。

所以總結(jié)一下,找賣(mài)點(diǎn),核心是三問(wèn),一問(wèn)是否優(yōu)越于人,二問(wèn)是否立刻可驗(yàn)證,三問(wèn)是否有形容詞,如果三者全部滿(mǎn)足,那恭喜你,賣(mài)點(diǎn)就是它了。而如果實(shí)在找不到“優(yōu)越于人”的地方,那我們就找不同,哪怕這個(gè)不同是劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系。

到這,不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),找賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程,其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)需求不斷提問(wèn)的過(guò)程。這其實(shí)要求銷(xiāo)售,要真正了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)的發(fā)展情況。只有這樣,才能對(duì)自己的產(chǎn)品問(wèn)出真問(wèn)題,找到那個(gè)最核心的賣(mài)點(diǎn)。

好?,F(xiàn)在找賣(mài)點(diǎn),也已經(jīng)學(xué)會(huì)了。

下一步,就要學(xué)會(huì)如何講好賣(mài)點(diǎn)了。


05
靠提問(wèn)講好賣(mài)點(diǎn)

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有時(shí)候,我們歸納出了許多特別好的賣(mài)點(diǎn),就覺(jué)得每一條都是客戶(hù)必須選擇你的理由。

這時(shí)候,你往往就會(huì)想盡辦法,把這些賣(mài)點(diǎn)拿出來(lái)給客戶(hù)大講特講。希望你一講完,客戶(hù)就能立馬下單。

如果是這樣的話(huà),那你可能又陷入了自我表達(dá)的邏輯。客戶(hù)反而會(huì)覺(jué)得你目的性很強(qiáng),你在想盡辦法讓他掏腰包,不夠真誠(chéng),導(dǎo)致不愿意買(mǎi)單。

那我們?cè)撛趺慈ブv賣(mài)點(diǎn)呢?

蔡懷東老師說(shuō)了:還是提問(wèn)。用提問(wèn)的方式,來(lái)講賣(mài)點(diǎn)。

具體說(shuō)來(lái)有四步:賣(mài)點(diǎn)本身;為什么要;作用好處;同類(lèi)對(duì)比。

我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。

(一)賣(mài)點(diǎn)本身。

什么是賣(mài)點(diǎn)本身呢?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是講出賣(mài)點(diǎn)。

但是要注意。

講的方法,是用“選擇.....要看....賣(mài)點(diǎn)”的句式,以提問(wèn)的方式講出來(lái)。

比如,您是選擇家庭用車(chē)對(duì)吧?選擇家庭用車(chē),要看安全性,看配置了多少個(gè)安全氣囊。

比如,您是選擇老年代步車(chē)對(duì)吧?選擇老年代步車(chē),要看安全性,看時(shí)速控制。

這里要注意的是,我們千萬(wàn)不能提到自己的產(chǎn)品或者品牌,而是要以教用戶(hù)如何選擇產(chǎn)品的心態(tài),和客戶(hù)溝通。

(二)為什么要?

什么叫“為什么要呢”?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是接著第一步,進(jìn)一步提問(wèn)解釋。

比如,為什么要看配置多少個(gè)安全氣囊呢?因?yàn)榘踩珰饽业臄?shù)量,決定了撞擊時(shí),對(duì)乘客的保護(hù)情況。

比如,為什么要看時(shí)速控制呢?因?yàn)槔夏耆朔磻?yīng)和判斷,沒(méi)有年輕人好。

同樣的,在這一步,我們也不能提到自己的產(chǎn)品和品牌,依然要以教用戶(hù)選擇產(chǎn)品的方式,來(lái)幫客戶(hù)解決選擇難題。

(三)作用好處。

什么叫作用好處呢?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),其實(shí)就是沿著前兩步,通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù),一步步認(rèn)識(shí)我們的賣(mài)點(diǎn)。

舉個(gè)例子。想讓客戶(hù)了解,時(shí)速50的老年代步車(chē)更好。我們來(lái)模擬一個(gè)對(duì)話(huà)。

問(wèn):您說(shuō)老年人眼神好,還是年輕人眼神好?

答:年輕人。

問(wèn):那老年人反應(yīng)快,還是年輕人反應(yīng)快?

答:年輕人。

問(wèn):那老年人本身眼神不那么好,反應(yīng)也不那么快,如果速度還快,一旦遇到緊急情況,出事的概率大不大?

這時(shí)候,顧客就會(huì)開(kāi)始思考了。嗷,原來(lái)速度快,其實(shí)反而不安全。

蔡懷東老師說(shuō),即便到這一步,也千萬(wàn)不要直接提我們的產(chǎn)品和品牌,而是要通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式,讓客戶(hù)自己感受我們的賣(mài)點(diǎn)。不然客戶(hù)會(huì)認(rèn)定,你是在推銷(xiāo),而不是幫他解決問(wèn)題。

(4)同類(lèi)對(duì)比

什么叫同類(lèi)對(duì)比呢?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是有了前3步的基礎(chǔ)后,終于可以?huà)伋鑫覀儺a(chǎn)品和品牌,拿來(lái)和其他家作比較了。

比如,您有看過(guò)其家的產(chǎn)品嗎?其他家老年代步車(chē),速度都標(biāo)到了70公里,只有我們能控制在50公里內(nèi)。

又或者,您了解過(guò)市場(chǎng)其他車(chē)型嗎?其實(shí)目前都是50萬(wàn)元以上的車(chē),才會(huì)配有7個(gè)安全氣囊的,我們是10多萬(wàn)級(jí)別里的唯一。

實(shí)際上,經(jīng)過(guò)這四步,基本上客戶(hù)就已經(jīng)能非常清楚的掌握賣(mài)點(diǎn)了。不過(guò),蔡懷東老師說(shuō),如果還想再提升一點(diǎn)成交率,還可以再多做一步,根據(jù)不同人群,來(lái)針對(duì)性的講解產(chǎn)品。

舉個(gè)例子。

有一天,小明和他的媽媽?zhuān)约靶∫毯臀磥?lái)的小姨夫,四個(gè)人一起去逛街。

這時(shí)候,小明看到一個(gè)非常喜歡的奧特曼,鬧著要買(mǎi)。

媽媽說(shuō):不行。家里有兩個(gè)了。

小明自然不樂(lè)意,又哭又鬧。

好。這時(shí)候,假如你是銷(xiāo)售,面對(duì)眼前四個(gè)人,你會(huì)和他們講一樣的話(huà)嗎?

面對(duì)小明,你可以問(wèn),小朋友是不是覺(jué)得這個(gè)奧特曼很不同呀?這個(gè)是最新的限量版呢。

那面對(duì)小明的媽媽呢?你還會(huì)問(wèn)她,是不是覺(jué)得這個(gè)奧特曼不同嗎?我猜你不至于會(huì)這樣。你肯定知道,小明的媽媽根本不關(guān)心奧特曼。對(duì)于小明的媽媽?zhuān)阃耆梢詥?wèn),孩子是不是平時(shí)就特別喜歡玩具啊?奧特曼是有正義感的人物,這樣的人物,能鼓勵(lì)孩子塑造正義感和責(zé)任心,小孩子玩這個(gè)沒(méi)壞處。你看這樣一來(lái),是不是媽媽購(gòu)買(mǎi)的可能性就更大了?

那面對(duì)小明的小姨呢?你是不是可以問(wèn):“平時(shí)是不是很少和孩子在一起???你要給他買(mǎi)了這個(gè)奧特曼,他一定會(huì)很開(kāi)心,以后看到奧特曼就會(huì)想是小姨給買(mǎi)的。”

而對(duì)于小明未來(lái)的小姨夫呢?“還不表現(xiàn)一下?考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候到了。”

當(dāng)然,這些都是模擬對(duì)話(huà),但至少能讓人看出,作為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售,捕捉客戶(hù)的不同需求來(lái)針對(duì)性提問(wèn)的重要性。

最后的話(huà)

很多時(shí)候我們?cè)街毕敫沙梢患?,最后的?dòng)作反而越變形。

比如做銷(xiāo)售。你越著急想推銷(xiāo)產(chǎn)品,最后客戶(hù)反而越覺(jué)得你目的性強(qiáng),不愿意買(mǎi)單。

所以,千萬(wàn)不要讓自己輸在了同理心上。

同理心,就是能站在對(duì)方的角度去思考,去理解對(duì)方的處境,理解對(duì)方的難題。

很多時(shí)候,搞不定客戶(hù),拿不出業(yè)績(jī),并不是你態(tài)度不好,配合度不夠高,而很可能是因?yàn)槟闳鄙倭送硇摹?/strong>

一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售,應(yīng)該始終站在用戶(hù)的角度去思考,他究竟需要什么。而不是去想,我能給什么,我想要什么。

同理心,是無(wú)數(shù)能力的底層。

再次感謝蔡懷東老師的分享。

祝你擅于提問(wèn),成為銷(xiāo)售高手。

祝你擁有同理心。

 
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