找準你的差異化優(yōu)勢
開發(fā)完全藍海的客戶,讓他們增加一條產(chǎn)品線,相當(dāng)于給客戶創(chuàng)造需求,那創(chuàng)造需求的背后,就是理解客戶真正的需求。
當(dāng)然這種屬于是理想狀態(tài),相比為這些客戶創(chuàng)造需求,我其實會更傾向于直接找正在做這類產(chǎn)品的客戶。
一起來看下今天的案例吧。
01
學(xué)員提問
老師,我們現(xiàn)在的產(chǎn)品屬于智能家具。(帶藍牙音響,無線充,USB 接口充電和放音樂)
與其他產(chǎn)品有不一樣的地方,就是我們的客戶對這產(chǎn)品沒有認知度,或者說有認知度的人很少。
在開發(fā)客戶的環(huán)節(jié)中我們需要去對客戶有一個產(chǎn)品教育的過程,客戶面對這種新品都是需要去做市場渠道調(diào)研。
總的來說就是要客戶有意愿去開拓這個新品,或者說是要客戶有敏銳的商機洞察力。
針對我們這種產(chǎn)品,我的做法就是:
1)告訴客戶這是什么產(chǎn)品,與他們目前的業(yè)務(wù)有什么關(guān)聯(lián)(比如家具行業(yè)的話,就是對他們產(chǎn)品線的補充,拓寬客源,增加贏利選擇)
2)去谷歌 trends 上搜索 smart home ,還有網(wǎng)上搜索的一些對于智能家具的趨勢的報告,截圖發(fā)給客戶。
3)給客戶發(fā)一張圖片上面是傳統(tǒng)家具和智能家具的區(qū)別。
4)給客戶算利潤
5)做了一個 sales pitch deck 發(fā)客戶
6)cold call
老師,請問如果是您來做這種產(chǎn)品,請教一下您會怎么來做這個開發(fā)的動作呢?
或者說對請問老師您對我目前開發(fā)客戶的方法,有什么更好的建議嗎?
我們這種產(chǎn)品樣品都是很難出的。
02
我的建議
首先我很開心你有這樣的開發(fā)客戶行為流程, 這說明你至少已經(jīng)領(lǐng)先了 50% 的外貿(mào)人,不,甚至更多。
如果我是你,面對沒有產(chǎn)品線的客戶,讓他們增加一條線,做法可能也跟你差不多,最多會再摳一些細節(jié)。
因為你做的事相當(dāng)于給客戶創(chuàng)造需求,那創(chuàng)造需求的背后,就是理解客戶真正的需求。
客戶的需求是什么?簡單,賺錢罷了。
所以你的 pitch deck 一定要圍繞客戶的同行已經(jīng)賺了多少錢來打,例如平臺的銷量,累計口碑,公司變化等等。
同時展示他們的采購成本,以及你的差異化優(yōu)勢。不論是價格、產(chǎn)品設(shè)計或者其他的。
如果是我,我甚至?xí)峁┮徽椎穆涞貭I銷方案,例如 tiktok 腳本,C 端電商轉(zhuǎn)化頁等等。
讓客戶覺得,只要一跟你合作,哪怕是他沒接觸的產(chǎn)品,他也可以躺著掙錢的感覺。那你的成功幾率就會高很多。
但是!
注意了,上面我說的都是理想狀況。
因為給暫時沒采購需求的客戶創(chuàng)造采購需求,難度不亞于把梳子賣給和尚。
所以我更想問一個非常核心的問題:
“你目前開發(fā)的客戶,都是什么類型?”
我猜你的答案可能是:傳統(tǒng)家具采購商或者品牌商。不然你也不用給他們創(chuàng)造需求。
那我不得不說,這些傳統(tǒng)家具的客戶,和你的產(chǎn)品基本是兩個賽道,讓他們增加一個這種產(chǎn)品,比登天還難。
那為什么不直接找正在做這類家具的客戶呢?
例如我剛搜索了一下,發(fā)現(xiàn) Coosno 這家公司,是不是做的就是你說的這種產(chǎn)品?
那你的產(chǎn)品有比他目前的更有優(yōu)勢么?
如果你是 OEM ,那就拼價格和質(zhì)量。如果你是 ODM ,那就拼你的產(chǎn)品設(shè)計。
直接去找已經(jīng)做這類產(chǎn)品的公司,應(yīng)該會簡單一點。
另外,還有我覺得你應(yīng)該從應(yīng)用場景關(guān)鍵詞多下手,而不是單純的產(chǎn)品詞。
很多愿意做你這類產(chǎn)品的公司,他們可能本身和家具暫時都沒聯(lián)系,他們賣的是一種科技生活方式。
但你這樣的產(chǎn)品,恰好能匹配他們的產(chǎn)品理念,契合理念和創(chuàng)造需求相比,還是簡單不少的。
寫的比較多,希望能對你的思路有一些啟發(fā)。
但我相信,不論你做什么產(chǎn)品,都肯定能做好的。