與此同時(shí)，同樣是中國(guó)老字號(hào)的“謝馥春、金芭蕾、紅燈、雙妹”等仍然在苦覓突破之路，解構(gòu)百雀羚老樹(shù)開(kāi)花的終極元素將會(huì)產(chǎn)生行業(yè)啟迪意義不言自明。那么，百雀羚老樹(shù)開(kāi)花的秘訣何在呢？
循著百雀羚近十年的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，這十年是百雀羚在掙扎中奮進(jìn)的十年，在試錯(cuò)中長(zhǎng)智的十年，在積淀中薄發(fā)的十年。2008年，是百雀羚走向復(fù)興之路的分水嶺，這一年，百雀羚徹底撕碎了“老字號(hào)的功勞簿”，積極對(duì)自身進(jìn)行變革，針對(duì)品牌、產(chǎn)品、渠道、傳播進(jìn)行了系統(tǒng)化的改造，開(kāi)啟了百雀羚的復(fù)興之路。歷經(jīng)從阮玲玉、周旋、胡蝶到莫文蔚的傳奇，也正是這四駕馬車(chē)驅(qū)動(dòng)著百雀羚走向第二次春天。
品牌定位：中國(guó)特色贏得消費(fèi)者信賴(lài)
百雀羚，這個(gè)誕生于1931年，經(jīng)歷了80年霜風(fēng)雪雨洗禮的中國(guó)老字號(hào)化妝品品牌，上世紀(jì)曾經(jīng)散發(fā)出耀眼的光芒。然而，在行業(yè)日新月異、大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中，百雀羚一度被淹沒(méi)在潮底。
為什么中華老字號(hào)品牌頻頻沒(méi)落？原因當(dāng)然是深層的，但有一點(diǎn)不可否認(rèn)，那就是老字號(hào)所蘊(yùn)藏的“誠(chéng)信•優(yōu)質(zhì)”的品牌核心價(jià)值已不能滿足消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者更深層次的需求了，必須給品牌注入新的內(nèi)函，契合消費(fèi)者的價(jià)值需求，品牌才能煥發(fā)生機(jī)。百雀羚也曾嘗試過(guò)重振“經(jīng)典國(guó)貨”的營(yíng)銷(xiāo)思路，但無(wú)奈地發(fā)現(xiàn)，戴著“經(jīng)典國(guó)貨”帽子的百雀羚，除了能使人認(rèn)可其厚重的品牌資歷外，也會(huì)被人有意無(wú)意地貼上“老化”的標(biāo)簽而缺乏購(gòu)買(mǎi)熱情。百雀羚正是在長(zhǎng)期的試錯(cuò)中認(rèn)識(shí)到“老字號(hào)功勞薄”只能勉強(qiáng)管品牌的“溫飽”，要想奔“小康”，還得另辟蹊徑。
不可否認(rèn)，長(zhǎng)期以來(lái)在護(hù)膚品領(lǐng)域本土品牌被以歐萊雅、玉蘭油、資生堂等為代表的跨國(guó)品牌打得落花流水潰不成軍，只能擠在細(xì)分市場(chǎng)甚至流通領(lǐng)域茍延殘喘。這個(gè)狀況從佰草集開(kāi)始有了改觀，價(jià)格定位于中高端的佰草集憑借“本草”這一中國(guó)特色國(guó)粹成功地打破了跨國(guó)品牌對(duì)中高端市場(chǎng)的壟斷。緊接著相宜本草沿襲了佰草集的套路，改走中低端價(jià)格路線，避開(kāi)同佰草集的直接競(jìng)爭(zhēng)，雖無(wú)新意但仍然使其從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中破繭而出，成為中國(guó)護(hù)膚品領(lǐng)域的又一道風(fēng)景線。
在洗化領(lǐng)域，憑借“本草”這一中國(guó)功夫成功贏得市場(chǎng)的還有霸王洗發(fā)水。在洗發(fā)水這個(gè)公認(rèn)的被跨國(guó)品牌壟斷的領(lǐng)域，十年來(lái)除霸王外沒(méi)有其他本土品牌成功過(guò)，一度成了令人望而生畏的“死海”，而霸王憑借“中草藥”這一國(guó)粹成功突破了跨國(guó)品牌的封鎖。至于目前霸王遭遇困境，與經(jīng)營(yíng)有關(guān)，與中國(guó)風(fēng)的定位無(wú)干。
佰草集和相宜本草等這些本土品牌的成功，從品牌層面上來(lái)看，是將“本草”這一中國(guó)特色國(guó)粹融入到品牌價(jià)值中，改變了其品牌屬性和基因。中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，發(fā)掘和運(yùn)用中草藥(漢方)進(jìn)行美容、洗發(fā)護(hù)發(fā)已有數(shù)千年歷史，這是跨國(guó)品牌難以企及的，也是跨國(guó)品牌的短板和軟肋，因此，這場(chǎng)植物與化學(xué)科技的對(duì)決，中國(guó)本草文化與外國(guó)文化的對(duì)決，能避開(kāi)了本土品牌的短板，發(fā)揮其長(zhǎng)板效應(yīng)。
越是民族的，越是世界的！佰草集等先行者的成功給百雀羚品牌指明了方向——走本草之路，奠定了百雀羚的品牌屬性，也奠定了百雀羚的成功之路。盡管百雀羚的產(chǎn)品線中因歷史原因目前還保留很多非本草屬性傳統(tǒng)的產(chǎn)品，但不管百雀羚有沒(méi)有意識(shí)到，新生的百雀羚留在消費(fèi)者心智中的印記和劃痕是它的本草形象。成功不都是源于創(chuàng)新，走正確的路才是關(guān)鍵，必要的時(shí)候，跟隨和模仿也是些事可行的有效戰(zhàn)術(shù)。百雀羚的本草之路不是一條新路，而是一條消費(fèi)者“心”路。
尋找不一樣的“草本”。百雀羚確立了品牌屬性——即“本草護(hù)膚品”后，百雀羚接下來(lái)做的是在品牌屬性的基礎(chǔ)上進(jìn)行演繹，重點(diǎn)是進(jìn)行品牌定位以區(qū)隔佰草集、相宜本草等同屬性品牌。佰草集的“自然、平衡”理念和相宜本草的“內(nèi)在力外在美”理念，從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較寬泛的訴求，難以形成強(qiáng)有力的定位。在品牌定位上層面百雀羚比佰草集和相宜本草更聚焦，“天然不刺激”的“溫和護(hù)膚”訴求更清晰更直白，更容易被消費(fèi)者理解。如果說(shuō)佰草集和相宜本草耍的是品牌太極，百雀羚耍的則是品牌截拳道，更具有實(shí)戰(zhàn)意義。
百雀羚的品牌屬性定位方向性地決定了它將要走什么路、舉什么旗，是百雀羚走向復(fù)興之路的關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措。
產(chǎn)品新生：準(zhǔn)確詮釋品牌屬性
產(chǎn)品是品牌的載體，品牌是產(chǎn)品的靈魂。產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)品牌策略的最直接最重要的手段，為此，介于渠道業(yè)態(tài)的差異性，百雀羚豐富了旗下產(chǎn)品線，相繼推出了水嫩倍現(xiàn)、草本精粹、氣韻草本等草本系列護(hù)膚品，清新自然的風(fēng)格緊貼品牌屬性和時(shí)尚潮流，與傳統(tǒng)百雀羚產(chǎn)品的風(fēng)格迥異。草本系列護(hù)膚品上市后，受到了消費(fèi)者的一致好評(píng)。
渠道革命：連環(huán)三劍定乾坤
新產(chǎn)品上市失敗的一個(gè)很重要原因就是產(chǎn)品、價(jià)格與渠道的不匹配。一些企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，所以推出新產(chǎn)品時(shí)根本不考慮現(xiàn)有的渠道與不同價(jià)格、不同定位的產(chǎn)品的兼容性，盲目地透支自己的渠道資源，結(jié)局往往是悲慘的，新品入市成了品牌失敗的開(kāi)始。百雀羚在完成品牌和產(chǎn)品的包裝后，果斷地進(jìn)行渠道變革，使之與產(chǎn)品、價(jià)格更匹配以及更貼近目標(biāo)消費(fèi)群。
第一劍：百雀羚將多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的大流通調(diào)整為有限流通渠道，只是將低價(jià)位的經(jīng)典系列繼續(xù)覆蓋流通渠道，從而將資源大規(guī)模向終端傾斜，實(shí)現(xiàn)從流通到終端的跨越，并從三四級(jí)市場(chǎng)向一二線市場(chǎng)回歸。這句話說(shuō)起來(lái)來(lái)簡(jiǎn)單，但真正敢于執(zhí)行與徹底執(zhí)行的企業(yè)寥寥無(wú)幾，數(shù)不勝數(shù)日化企業(yè)在流通向終端轉(zhuǎn)型過(guò)程中往往不能堅(jiān)持，最后功虧一簣。
流通渠道的末端多是C類(lèi)以下傳統(tǒng)小店，對(duì)百雀羚新品來(lái)說(shuō)，這種小終端既不能有效傳播展示百雀羚本草屬性的品牌形象，又不能與目標(biāo)消費(fèi)群實(shí)現(xiàn)緊密地良好地接觸，因此，傳統(tǒng)流通渠道已成為百雀羚必須突破的一道瓶頸。
確定渠道策略后勢(shì)必進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的整合與調(diào)整，要求新合作伙伴必須具備終端網(wǎng)絡(luò)資源和操作經(jīng)驗(yàn)。百雀羚積極與知名KA終端談判合作，先后進(jìn)駐了沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、易初蓮花、世紀(jì)華聯(lián)、中百倉(cāng)儲(chǔ)等kA類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，并進(jìn)行了終端形象包裝。
百雀羚的渠道變革很快得到了回報(bào)，結(jié)果，百雀羚推出草本精萃護(hù)膚商超系列，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，銷(xiāo)售額高速增長(zhǎng)，這都證明了百雀羚渠道選擇的正確性。第二劍：進(jìn)軍化妝品精品店。近10多年來(lái)，比超市更專(zhuān)業(yè)比商場(chǎng)更平民的化妝品精品店蓬勃發(fā)展，已成為一支不可小覷的零售渠道力量，該渠道不僅造就了“自然堂、美膚寶、珀萊雅、丸美”等所謂G4兵團(tuán)，而且資生堂、愛(ài)茉莉、歐萊雅等跨國(guó)品牌也逐漸重視起來(lái)，這種品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店是消費(fèi)者選購(gòu)化妝品的不可或缺終端業(yè)態(tài)，對(duì)百雀羚樹(shù)立品牌形象起到至關(guān)重要的作用。為了區(qū)隔渠道差異，防止互相砸價(jià)，百雀羚推出氣韻草本系列專(zhuān)供精品店渠道。因此，百雀羚將未來(lái)的核心渠道確定為商超與精品店系統(tǒng)是一個(gè)自然的結(jié)果。
第三劍：進(jìn)軍電子商務(wù)渠道。網(wǎng)購(gòu)已逐漸成為年輕消費(fèi)者購(gòu)物的重要選擇渠道。2011年，百雀羚全面擁抱網(wǎng)絡(luò)，與“天貓、卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、樂(lè)蜂網(wǎng)、京東”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。2012的雙11，阿里巴巴天貓?zhí)詫?ldquo;雙十一”當(dāng)天交易額191億，同比增260%，讓線下終端羨慕嫉妒恨。誰(shuí)失去了線下終端，誰(shuí)就失去了現(xiàn)在，誰(shuí)失去了電商，誰(shuí)就失去了未來(lái)。
百雀羚重新上市伊始就注重電子商務(wù)的拓展，與淘寶商城建立深度合作，并在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下，成為淘寶炙手可熱的品牌。在電視廣告上標(biāo)注淘寶商城可見(jiàn)百雀羚在電子商務(wù)方面的重視。
種什么樹(shù)，開(kāi)什么花，結(jié)什么果。百雀羚在天貓雙11大促中備貨8萬(wàn)套，當(dāng)天售馨。目前，百雀羚電子商務(wù)在化妝品類(lèi)目的排名穩(wěn)定在12名左右，佐證了百雀羚進(jìn)軍電商渠道的正確性和前瞻性。
廣宣傳播：新老媒體協(xié)調(diào)共振
圍繞著8090后崛起一代目標(biāo)消費(fèi)群，百雀羚通過(guò)“電視、網(wǎng)絡(luò)、微博及以傳統(tǒng)展會(huì)”形式進(jìn)行了卓有成效的結(jié)合，達(dá)成品牌傳播和促銷(xiāo)信息的傳遞。一手抓銷(xiāo)售，一手抓品牌，將銷(xiāo)售結(jié)果與品牌升位緊密焊接在一起，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售與品牌的有效互動(dòng)。
在媒體選擇上，最貴的才是成本最低的。百雀羚嚴(yán)重關(guān)切其目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注什么，因此百雀羚廣告投放聚焦在前三甲衛(wèi)視的最王牌節(jié)目。自2010年起，百雀羚選擇在湖南衛(wèi)視《快樂(lè)女聲》、江蘇衛(wèi)視《非誠(chéng)勿擾》等投放廣告。2011年4月27日，以933萬(wàn)元奪得湖南衛(wèi)視“2011年快樂(lè)女聲”廣告套播標(biāo)王。2012年擁抱最炙手可熱的浙江衛(wèi)視《中國(guó)好聲音》正是延續(xù)了原有的廣告投放策略。
選擇莫文蔚為百雀羚為品牌代言人可謂煞費(fèi)苦心。翻遍這位長(zhǎng)腿性感個(gè)性美女明星的品牌代言史，在化妝品上，莫文蔚代只是在2005代言過(guò)寶潔頂級(jí)護(hù)膚品牌SK-II，這是一個(gè)很難得的發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于張曼玉、劉嘉玲、林志玲等紅星代言過(guò)數(shù)不勝數(shù)的護(hù)膚品牌，莫文蔚更加具有開(kāi)發(fā)價(jià)值。百雀羚啟用莫文蔚代言“草本護(hù)膚”，對(duì)百雀羚品牌定位及顧客群的定位起到核心關(guān)鍵作用：莫文蔚的“國(guó)際范”與百雀羚的“東方美”的巧妙的契合，迅速吸引消費(fèi)者、媒體眼球，最大限度吸引了8090后年輕消費(fèi)群的關(guān)注與購(gòu)買(mǎi)。隨著莫文蔚代言的百雀羚廣告熱播，沉睡在消費(fèi)者心中已久的經(jīng)典百雀羚似乎一夜之間“復(fù)活”了，外界對(duì)百雀羚的關(guān)注度迅速提升。
在新媒體傳播方面，百雀羚加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的力度。
在產(chǎn)品促銷(xiāo)層面上，百雀羚更是啟動(dòng)了微博這一最平民化、價(jià)格低廉的傳播機(jī)器，包括了發(fā)動(dòng)微博、品牌微博以及合作達(dá)人和其他店鋪微博的轉(zhuǎn)發(fā)。其中微博內(nèi)容包括戰(zhàn)報(bào)、哄搶、獎(jiǎng)品宣傳等具有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售內(nèi)容的信息。其中在百雀羚10萬(wàn)套裝付郵試用活動(dòng)中，僅9月25日活動(dòng)預(yù)熱階段，就累計(jì)發(fā)出近20000條預(yù)熱短信，通過(guò)鉆石展位、直通車(chē)等推廣渠道引流至店鋪首頁(yè)，并在店鋪首頁(yè)進(jìn)行了試用活動(dòng)的預(yù)熱。而這次活動(dòng)也引來(lái)淘寶論壇的全力支持。在預(yù)熱當(dāng)天，共有超過(guò)5萬(wàn)用戶(hù)進(jìn)店，而在早上九點(diǎn)最高峰的時(shí)候，更是有近9000人次進(jìn)店。截止下午3點(diǎn)，UV超過(guò)18萬(wàn)，PV超過(guò)82萬(wàn)，店鋪回頭率高達(dá)9.49%，說(shuō)明大量用戶(hù)在預(yù)熱期關(guān)注到活動(dòng)。這樣的活動(dòng)，其熱度比之線下終端一點(diǎn)也不遜色。同時(shí)，為了銜接傳統(tǒng)媒體與現(xiàn)代媒體信息的有效整合，百雀羚以軟文炒作的形式進(jìn)行二次傳播，將廣告作用最大化，實(shí)現(xiàn)電視廣告、網(wǎng)絡(luò)傳播、線下推廣形成傳播共振。
展望與隱患
1.在百雀羚產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)中，除了“天然不刺激”護(hù)膚綠之外，還有零售價(jià)4元的百雀羚鳳凰甘油，以及個(gè)人護(hù)理系列花露水等非核心產(chǎn)品，同時(shí)男士系列也是剛性不足，削弱了百雀羚的品牌屬性定位，引領(lǐng)百雀羚飛速發(fā)展的新生力量是草本系列，凈化品牌旗下的產(chǎn)品也許是百雀羚下一步要做的工作。不可否認(rèn)，基于現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售規(guī)模等因素的影響，百雀羚目前仍沒(méi)有淘汰與品牌屬性定位不兼容的老品，未來(lái)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)如何進(jìn)一步優(yōu)化提升，對(duì)于品牌操盤(pán)者是考驗(yàn)。
2.百雀羚三個(gè)主渠道勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)三個(gè)價(jià)格體系，對(duì)于不同終端形式之間的沖突，線上線下的沖突不絕于耳消費(fèi)者早已麻木。這種以渠道利益最大化布局的商業(yè)模式，僅僅是將消費(fèi)者作為購(gòu)買(mǎi)者，而不是商業(yè)鏈的關(guān)鍵一環(huán)，縱觀跨國(guó)護(hù)膚品成名品牌，除了日韓品牌會(huì)為某一渠道特別定制外，歐美品牌始終會(huì)用單一產(chǎn)品載體對(duì)接消費(fèi)者，始終虔誠(chéng)的以顧客利益為原點(diǎn)展開(kāi)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)獲取盈利。關(guān)注重點(diǎn)是在“渠道如何賣(mài)”，還是“顧客如何買(mǎi)”，其實(shí)就是本土品牌與跨國(guó)品牌的差距鴻溝所在的終極因素。
3.由于百雀羚并非上市公司，沒(méi)有必須披露年銷(xiāo)售額的義務(wù)，我們無(wú)法拿到其真正年度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。因此，百雀羚近期這種一擲千金的廣告巨量投入，是否屬于良性范疇，這是一個(gè)生死攸關(guān)的問(wèn)題。
4.坊間議論紛紛，聲稱(chēng)百雀羚2012年不顧成本的大手筆動(dòng)作，就是為了炒作，博取眼球制造影響力，就是為了將品牌賣(mài)給外企，駁個(gè)好價(jià)錢(qián)。假若未來(lái)果然一語(yǔ)成讖，本土日化品牌不過(guò)又是多了一個(gè)“企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng)當(dāng)豬賣(mài)”的真實(shí)案例罷了！來(lái)源：慧聰網(wǎng)
